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「鑫汇国际登录」从“倒买倒卖”入行,他做个美国“贝贝网”,获峰瑞、IDG投资
更新时间:2020-01-11 13:26:28   浏览次数:1384
[摘要] 说起他最初的创业经验要从“倒买倒卖”开始。选来选取,两人将目光锁定女装、玩具和童装三个品类。在美国,女装市场无论线上、线下已然成熟,而童装和玩具却依然是片蓝海。而彼时大洋对岸的蜜芽、贝贝网发展很快,给了他俩启示。在这方面,patpat有在美国的专人团队和组建的妈妈团参考国内贝贝网、聚美优品等的产品文案进行修改撰写,同时对产品图片进行优化以提升产品形象,增加产品溢价。

「鑫汇国际登录」从“倒买倒卖”入行,他做个美国“贝贝网”,获峰瑞、IDG投资

鑫汇国际登录,- 文|小饭桌新媒体记者 何斌 -

母婴是个嗷嗷待补的万亿级市场,看上去很美,实则接近饱和,于是,这个行业也开始出海。

王灿是这拨出海潮中的一份子,他选择在中国供应链成熟的童装品类切入美国市场,做了移动端b2c童装全品类出海电商——patpat。

国内的母婴社区、电商崛起了贝贝网、宝宝树、辣妈帮、蜜芽宝贝等企业,而在国外,这仍是一片蓝海,数据统计,美国母婴市场的体量已经达到1.7万亿美金,童装的体量约为380亿美金。

王灿告诉小饭桌,2016年,中国的出口针织类产品占世界的34%,其中童装占其中70%,在美国、澳大利亚和阿拉伯国家母婴电商仍是缺口。

目前,patpat已经和200多家国内供应商和20多家美国供应商达成合作,客单价约为60美元,在资本市场,patpat在2014年12月获得idg资本的数百万美元a轮投资,又在2015年9月获得峰瑞资本的数百万美元a+轮融资。

▲ patpat团队

从倒卖动画片到做童装电商

王灿本科在中国传媒大学念的是管理相关课程,却对技术颇有兴趣。因为成绩优异,毕业去成为卡耐基梅隆大学读了信息系统硕士,毕业后在全球最大的企业软件公司oracle从事大数据研究工作。

说起他最初的创业经验要从“倒买倒卖”开始。2011年,王灿看到国内动画片出口市场火爆便回国帮家里的动漫公司做事,期间帮200多部国内动画片发行到东南亚、阿拉伯和美国等70多个地区。

一年多跑展会的忙碌生活让王灿开始思考自己的兴趣和所长。深思熟虑后,他还是选择回oracle继续写程序,在这里缘分的大神让他和合伙人高灿相识。

彼时,高灿做的项目商业模式非常简单,将浙江温州生产的鞋子运到硅谷去卖,虽然销量不错,但终归是个生意,高灿开始思考如何寻找新的品类以提高商业模式的天花板。这时,高灿找来了王灿,准备做点新的事情。

选来选取,两人将目光锁定女装、玩具和童装三个品类。

在美国,女装市场无论线上、线下已然成熟,而童装和玩具却依然是片蓝海。

他们最先试水的是玩具,“两三个月下来,我们始终觉得这个思路不大对劲”。一来,玩具品类的ip属性太强,几家大玩具公司控制90%以上ip,从中国出口的玩具有侵权风险;二来,玩具又大又重,国际物流方面玩不过大的卖场,账算不过来。而彼时大洋对岸的蜜芽、贝贝网发展很快,给了他俩启示。

▲ patpat产品页面

回过头看当时的母婴电商,切入方式主要有两种:一类以标品切入,要求发货快、货品好、性价比高;而贝贝网代表另一种模式,非标童装是其重要组成部分。在美国选择第一种模式肯定不敌亚马逊等成熟电商,选择非标童装切入成为其斟酌后的决定。

王灿分析了国外的主要竞品zulily、carter's和gymboree,zulily以童装起家已经转型为主营女装;carter's是美国最大的童装公司,以传统线下店为主要经营业态兼顾做线上电商,自产自销;gymboree类似carter's。

王灿分析,这个行业有的做且痛点明显:出口商品物流效率低,充斥太多三无产品(无中标、美标和欧标),产品描述和介绍呈现出浓浓的乡村市场烂货风格,很多出口品牌不懂宣传方式,没有传播渠道,传统供应链的出口商和进口商环节,可以替代却不能删减,patpat选择以此切入。

倒逼品牌升级

王灿的思路是把别人能做的尽量推给别人做,patpat只需要给供应商提供便利并做好把关工作。

筛选供应商时质量、产能和款式是重要的三个维度。

在对供应商的选品和质检上,patpat需要供应商提供证书帮助厂家联系公正行并进行质检,因为规模效应压缩公证费用,例如总铅测试在美国需要500美金,而patpat提供的杭州某家被美国消费者安全协会承认的公证行只需500人民币,并对产品及商品标准及描述进行检测,在入库前进行抽检。

规范化、能够激起美国消费者购买欲望的产品描述是出口供应商的刚需。在这方面,patpat有在美国的专人团队和组建的妈妈团参考国内贝贝网、聚美优品等的产品文案进行修改撰写,同时对产品图片进行优化以提升产品形象,增加产品溢价。在包装上,patpat作为渠道品牌提供适合欧美妈妈审美的的吊牌和包装。

在定位上patpat定位在美国、澳洲和中东地区的25-35岁中高收入妈妈,目前客单价60美元上下,获客成本在15美元左右,复购率约为30%,其中,在流量上美国占40%,欧洲占40%,其他国家占20%。patpat平台上国内品牌占80%,国外品牌占20%。

▲ patpat登上美国苹果商店首页推荐

王灿告诉记者,做跨境电商的难点之一在于将好的商品以好的展现方式呈现,而另一难点在于挑选适销对路的商品并快速送达消费者手中,减少物流和库存压力。在这块王灿蹚了不少坑,方法是建立自己的物流体系(租仓)以及和第三方进行合作。

“合作过的物流商有50-60家,我们会选择在什么节点哪家更快、价格最低,最后还剩下20家左右,再加上我们自己的物流体系就形成了目前patpat整体的物流配置”。王灿告诉小饭桌,目前patpat的成本结构约为:物流20%(大部分其他跨境电商约为25%-30%)、产品成本30%、市场成本30%-35%,加上第三方平台收取的交易税,毛利在10%左右。

谈到patpat的护城河,王灿表示团队的长板在于抓取国外流量,由于团队长期在欧美做产品,能够把握欧美人群的消费习惯,准确对接国外的媒体、社交网络和明星/网红资源,与竞品相比流量更具多样性。

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